Менеджер по продажам - ключевое лицо, отвечающее за процессы продаж и управление отделом продаж. Какова его роль и что должен контролировать менеджер по продажам? Что он должен делать? Сегодня мы познакомим вас с обязанностями менеджера по продажам.

Менеджер по продажам и его роль, т.е. что должно быть под его контролем?

Влияет ли менеджер по продажам на все факторы, возникающие в результате управления процессом продаж? Способен ли он управлять числовыми данными и создавать четкие планы действий? Большинство из нас ответило бы да, менеджер по продажам несет ответственность за каждый процесс и этап процесса продаж. Однако так ли это?

Данные, анализ и отчеты

Нет никаких сомнений в том, что менеджер по продажам работает с числовыми данными, и часть его работы заключается в подготовке анализов и отчетов. В первую очередь они используются для измерения эффективности отдела продаж, а также позволяют делать выводы и улучшать достигнутые результаты. Однако имейте в виду, что специалист, который прошел обучение менеджеров по продажам в первую очередь управляет командой и ее ресурсами, а не цифрами в отчете. На этом этапе руководитель должен уметь контролировать и управлять деятельностью команды, а также своей собственной.

Сложные факторы не управляются

Процесс продажи также является бизнес-анализом с точки зрения прибыли, убытка или процентной доли на данном рынке. Факторами обычно являются общие виды деятельности в компании, которые относятся не только к сектору продаж, но и гораздо шире. Производство, обслуживание клиентов, конкурентоспособность, узнаваемость бренда среди потребителей и т.д. менеджер продаж в этом аспекте не имеет прямого контроля, а только косвенный. Разумеется, по факторам, которые касаются его сектора.

Управление командой также является важным этапом в роли менеджера

То, как менеджер управляет командой, ставит цели продаж и контролирует их выполнение, влияет на результаты. Для достижения оптимальных результатов менеджер по продажам должен быть готов помочь в развитии карьеры и компетенций продавца, а также обладать выше среднего способностями к организации своей работы и подчиненного ему отдела продаж. Кроме того, он должен понимать взаимосвязь между сообщениями и действиями продавцов, которые приводят к достижению или недостижению целей продаж. Здесь также проявляется еще один аспект, а именно планирование и постановка целей продаж для отдела продаж. От менеджера зависит, как будет доставлено сообщение, понятно ли оно и соответствуют ли поставленные цели профилю конкретного продавца.

Способность управлять командой — это также вера в команду и планирование развития команды. Примером может служить соответствующий план введения нового продавца в структуру деятельности, направления его на тренинг по продажам, а также принятия мер по отношению к действующей команде. Понимание этих аспектов значительно упрощает постановку целей продаж, их достижение и, в конечном счете, достижение желаемых результатов. Менеджер, считающий, что его роль заключается только в управлении, никогда не будет хорошим менеджером по продажам.